文章目录：

• 1、2016年淘宝美妆类目规则全力曝光 聚焦三大关键词
• 2、看见不一样的双十一预售，量化破解日化边缘类目增长之谜 | 数里话
• 3、如何凭借几个淘宝店，做到年收入20万？

2016年淘宝美妆类目规则全力曝光 聚焦三大关键词

在3月29日的淘宝美妆商家大会上，根据淘宝美妆负责人状元的介绍，跨境电商、内容驱动模式和细分市场是2016淘宝美妆关注的重点。同时，淘宝积极建设淘宝美妆自己的品牌：美范儿。大会上，淘宝美妆各类目小二逐一向商家明确了类目的重点运营方向，综合各个类目小二的介绍，各个类目根据自身不同的特点运营略有不同，但是还是绕不过对场景化营销、达人导购以及个性化推荐的强调和重视。

跨境商品，日韩和中高端品牌更受欢迎

重点类目：面部护肤、彩妆、身体护肤-精油

面部护肤小二千湄在会上向商家展示了资生堂品牌的一组销售数据，从14年到15年，资生堂品牌奢侈护肤品类目的销售增长明显大于整个品牌的增长，以此说明在消费者不断升级的当下，大品牌和高品质的海外产品受到了越来越高的关注，高端护肤品和彩妆产品增速急速上升，消费者在搜索护肤品和彩妆的时候会高频率涉及国外高端品牌。千湄提到：“今年跨境商品50元免税额度被取消之后，商品走正规渠道销售，高客单价的商品将比低客单价的商品更有优势。高端护肤品将迎来春天。”

负责身体护肤类目的小二可娟表示，目前国内的精油市场整体构成大部分为国外低端品牌和国内的淘品牌。然而精油市场有非常大的拓展空间，希望能够引进更多国外中高端精油品牌产品。尤其是一些有专业的精油协会认证的产品，这样的产品本身就得到了市场的认可，市场环境营造更容易。

同时在面膜市场，日韩品牌则非常契合年轻人的消费习惯和特征。日韩品牌的面膜产品，更新迭代非常快，在平台上的发展速度也与日俱增，未来平台将非常重视日韩品牌的新品市场，推出限量尝鲜价活动，与清单、有好货、美妆项目等渠道会深入合作。另外，面膜新品的产品介绍会更加注重场景化，强调产品效果与品质。

目前在消费者心中，跨境购物还是存在着一定的风险。为了消除消费者心中的疑虑，淘宝美妆将为有质量保证的商家贴上正品标签，并且帮助商家引进海外产品的供应商、品牌商、经销商，在跨境购领域拓展更多的产品。小二状元表示：“当下消费者对国外的品牌和产品，热情有增无减，未来淘宝美妆将会大力发展跨境业务，着力于保税仓、品牌仓、海外直邮仓的建设，重点关注日韩品牌的引进。”

内容驱动模式，达人是带动转化新主力

重点类目：面部护肤、面膜、身体护肤精油产品、彩妆、男士护肤

在大会上，几乎所有淘宝美妆细分类目下的小二都提到了利用达人，将商家传统的货架销售模式转型为内容驱动模式。小二千湄表示，场景化营销已经成为很明显的趋势，美妆产品通过达人产出的高品质内容抓住消费者，能够更好地提升转化率。未来会着重利用达人为品牌和产品做营销，同时会在聚名品等流量渠道露出，更好地提高产品认知度。

身体护理中的防晒、精油产品以及彩妆产品，都是导购性非常强的产品。很多消费者进入店铺购买防晒产品时，都会咨询客服什么样的产品适合自己。防晒产品的细分属性尤其可以通过场景化的引导去实现流量的转化，商家端可以在消费者前来咨询的时候，提供各种场景的划分，比如消费者要在室内使用，就可以选择防晒指数较低，对皮肤负担较小的产品。而在室外使用，就要选用防晒指数高，能够停留在皮肤上时间更久的产品。

另外，由于防晒是季节性非常强的护肤品子类目，在冬季的时候，消费者的需求就大大减少，销量也随之进入寒冬。如何在淡季的时候增加防晒产品的露出？跨品类的导购成为了新的解决方案，比如和阿里旅行合作，分析旅行消费者的数据，如果他去东南亚这些烈日炎炎的地方旅游，就可以为其推荐防晒产品。同时，在服装品类也可以实现跨界合作，比如为购买了防晒衣的消费者推荐防晒产品。

而精油产品则是需要更加专业的指导，每一款精油产品的功效都各有千秋，并且不同的调配方式，也会呈现出不同的产品。就拿单方精油和复方精油来说，很多消费者都搞不清楚这些概念，在选用这类产品的时候也会比较胆怯，这时候就需要熟悉精油产品的达人来为消费者做引导。小二可娟举例淘宝精油品牌美沫艾莫尔，品牌选用的客服人员都是拥有芳疗师助理资质的专业人员，可以在消费者进店咨询时做出具有针对性的指导。同时还通过芳疗师一对一为消费者订制护肤的方式引导消费者选购产品。

彩妆产品是美妆类目中，对达人导购依附性最强的类目。通过前期的调查数据显示，消费者在搜索彩妆时，和彩妆相关的大量搜索词第一名是视频。并且今年，彩妆类目主要购买人群的画像为90后，当下90后普遍热衷于追随网络红人，消费心理更加冲动。未来淘宝彩妆类目将开展彩妆教室，邀请彩妆达人直播彩妆教学，并建立社区电商。结合视频、社区交流与购物，让消费者看到喜欢的产品就可以直接进入商城购买。

今年，男性市场的时尚导购达人也不乏牛人，时尚博主gogoboi这类红人的大火，正表明了导购在男性市场中的需求。负责男士护肤的小二陆夏提到小鲜肉也需要达人导购，不仅仅穿搭达人，护肤达人，备受年轻男士追捧的电竞达人也可以为导购所用。2016年，淘宝男士护肤会推出一周一期男性内容导购，一月一期集团日，利用达人导购和场景化的方式，为消费者推荐产品。

产品长尾化，细分市场值得深挖

重点类目：男士护肤、小众身体护理类产品、彩妆工具

当下淘宝身体护理大类目下的防晒类目，产品大多集中在这几个top品牌：资生堂、水宝宝、碧柔等，在持续白热化的竞争下，商家的营销非常局限，基本上只能靠促销来获得流量和转化，这样的状态让商家后续的发展越来越疲惫。品类下的细分产品，可以给商家提供更多营销的着力点。比如上文说到的根据不同的场景推出防晒产品，或者在产品的形态上做文章，比如喷雾型防晒和乳液型防晒、化学防晒和物理防晒的细分等。平台希望可以把防晒的商品长尾化，推动防晒产品市场的良性发展。同时，大力发展男士和儿童人群的防晒市场。

同时小二可娟表示，在美白滋润身体护理产品的市场比较平稳的当下，希望把其他功效型的产品也带动起来。今年这三个功能的身体护理产品呈现明显的上身趋势：去狐臭，脱毛，去鸡皮，今年希望在这个市场做的更深入。

在彩妆类目，消费者对彩妆细分产品的需求量非常大，重点体现在眼部彩妆。彩妆小二表示未来眼部彩妆的细分产品会重点做推广，一些新奇、小众、富有创意的彩妆工具是2016年淘宝运营的重点对象，比如身体彩妆、唇贴、睫毛贴、DIY美甲产品等。同时，深挖香水小众品牌，把一些在国内还不为人知的高端品牌炒热。

个性化推荐下的商家运营

重点类目：淘宝美妆所有类目

2016年面部护肤会将消费者分为两类：一类是不清楚自己需求的“小白”，一类是清楚知道自己要什么的“小明”。这样的分的原因是，通过平台对关键词的分析，搜索大词比如面膜的小白用户，在淘宝的转化率相对比较低；而明确自己需求的小明用户，搜索具体的品牌产品比如可莱丝补水面膜的时候，转化率明显高出小白用户。从中可以看出，提高转化率的前提是让小白用户先明确自己的需求。

那么如何让小白转变为小明呢？这时候又该轮到引导发光发热了，但是正确的引导少不了数据的支撑。未来淘宝平台会搜集消费者的数据，为每一个消费者建立复制档案。比如一个油性肤质的消费者，在淘宝上搜索面霜，但并不清楚应该买什么样的面霜，平台就会根据他的肤质推荐适合油性肤质的面霜，这样一来就能提升转化率。另外，根据收集到的数据，平台也会重点帮助中高端品牌寻找符合调性的消费者。

为实现个性化推荐的功能，平台对商家的产品详情页要求会更高。比如面膜类目下，现在有很多商家都没有清晰的展示产品的功能。同一个产品会同时归类在清洁类、保湿类、美白类下。产品信息的规范，会影响个性化推荐的匹配度。产品需要有一个明确的侧重点，才能保证准确触达相关消费者。而在卖家的商品描述和平台的前台信息中，注重产品功能的细致描述，是提升面膜产品复购率的关键。

另外，淘宝将更加严格管理产品资质。在产品品质监控上，增加了校验的环节，商家发布新产品必须上传产品的基本证件。

看见不一样的双十一预售，量化破解日化边缘类目增长之谜 | 数里话

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不止是聊双十一

正值双十一购物狂欢期间，借着这个由头，数里话也想通过数据的方式记录一些针对双十一的看法，当然，我们不想去聊谁卖了多少，谁又上榜了诸如此类的快讯；一方面我们希望在这期的内容里，可以去关注到一些较为边缘的品类，藉由这些小众类目的变化推敲当下日化市场，特别是消费者究竟产生什么样实质性的变化；另一方面，利用双十一存在于用户心目中独特的认识和含义，建立起它和一般销售日之间的联系，发现一些新的分析模型，并得出可靠的生意判断。以上是我们撰写今日这篇文章的初衷，在接下来的内容里，数里话将会提出若干新视角和概念，这样的内容更像是结合了经验和常识的社会学思想实验，背后隐藏了一些基于市场运行规律的假设。如果你曾了解过各个学科在思想实验上的轶事，那相信你会对今天的内容感兴趣。

本文全长7000多字，我在这里先抛结论，没有时间看完的朋友可以先摄取核心论点，收藏后有时间细细评读：

分众类目从边缘走向大众的核心要素：

① 品类对群体外（整个市场）和对群体内（既定客户）均需要有较强的吸引力（吸引力的判断模型请见正文）

② 在财产性消费类目中，品类需具备明确避免“损失”的属性；在自体型消费类目中，消费者一般倾向于具有获得性预期的长期解决方案，而非短期临时的产品

③ 分众类目从边缘走向大众一般需要借助海外品牌协同，共同教育市场，并经历一段海外品牌制霸的时期

当下消费者对于产品选择价值观的一些总体特征：

① 消费者面对产品“健康”与否的选择，更倾向于避免健康的隐患，而不倾向于使得自己变得更加健康

② 消费者面对“外向型消费”（其他人能直观看到或感受到的）时，更希望产品能够提供实实在在的改善，而不是利用短期的方案隐蔽或遮盖

③ 消费者面对“内向型消费”（使用隐蔽其他人不能评价）时，既可以接受立竿见影但需持续使用的解决方案，也能接受通过时间积累量变到质变的产品形式

④ 当消费者在“获得便利”和“避免损失”间选择，他们通常会选择后者；产品两者兼顾最佳（如吸色片，既帮消费者节约了洗衣时间和步骤，又避免了衣服串色导致的损失），两者取其一则“避免损失”优先（如特殊材质专用清洗剂虽增加了洗衣的时间和不走，但其规避了因混洗可能导致的金钱损失）

针对细分品类当前市场阶段的评价：绝对刚性的细分品类：育发液，衣物除菌液

市场前景广阔，增长突出，需求刚性，对既定用户的预算支配力强，市场发展阶段靠后，主要由一些国际知名品牌主导，消费者暂时对国产品牌还不够信任。

对小范围人群具备强吸引力的品类：发际线粉，直发膏，特殊材质专用清洗剂

市场规模未必很大，增长表现不一（取决于市场的阶段），这些类目普遍价格较低，市场的增长主要看一些海外品牌在赛道内的表现，国产品牌（渠道品牌，厂牌，白牌）跟进多，但对市场支配能力弱。

可支配收入紧缩中的可选品类：吸色片，腹部护理油，止汗膏

既定的市场规模没有完全统一的标准，绝大多数类目暂时表现为增长，但在我们观察到的支付优先级上这些品类排名靠后，也就意味着如果消费者的收入进一步减少，很可能率先减少对这部分产品的购买。

正在被消费者抛弃的边缘品类：脱毛慕斯

市场规模较小，活跃品牌较少，品类中强势品牌的品牌力相对其他类目的诸多品牌也较弱，品类当前的产品性质都有悖于当前消费价值观，导致品类刚性和支付优先级在对比中最差

边缘类目的增长逻辑

现代人的生活是内外兼修的，除了出去一张面子须光鲜伶俐之外，对各个生活细节的美好追求已成了家常便饭。我们今天想从几个着力点切入和大家聊聊日化消费里的小确幸，它们包括探索大家平时在家对于衣物的洗护，身体方面的护理以及对待头发的各种看法。

顾名思义，这些今天将要探讨的范畴，自然是被衣物清洁护理，美发造型和身体护理这些类目所覆盖的。针对这三者，数里话提取了它们近三个季度的销售额表现，用以描述这大类需求的宏观趋势。由于我们还未触及这些品类中的边缘和细分，所以在这里探讨的仍然是“一般需求”，“一般需求”是指消费者在这些品类中的消费“公约数”，比如谈到衣物清洁护理大家可能第一时间想到的就是洗衣液，美发造型可能是发蜡发泥，身体护理毋庸置疑便是身体乳了。所以观察这些品类的趋势，自然而然让我们联想到市场中的大类消费。

事实上，数据向我们展示了一些逻辑，就销售额而言（不论销量和价格的影响），消费者似乎更愿意在身体护理上花钱，而且这种趋势愈演愈烈；衣物清洁护理方面，由于这些产品具备一定钢性消费的属性，同比方面的增长背后可能有三种推测，一是有更多的消费者在淘系平台上购买与之相关的产品（前提是在这些品类上，平台仍然在不断渗透），二是，原本的消费者正在消费更加昂贵的产品，也即是所谓的细分类目消费升级的逻辑，三是，消费者正在增加购买的产品种类，由原本粗犷样式的消费转向精细化；美发造型方面则有些不尽人意，它的趋势与衣物清洁护理类的产品形成截然相反的趋势，这或许可以证明这一大类的产品在届时的消费语境中，可选性比较强。

但我们不会在这一层数据上停留太久，而是要更进一步。

数里话分别在这三个大类目中选出了一些我们认为非常具备消费偏好代表性的品类进行分析，需要进一步说明的是，在挑选这些品类时的标准和意图。

以上9个品类大多在2022年三季度的销售额居于2000万到1亿之间（脱毛慕斯和育发液除外，但并未超出这个区间过多），之所以做了这样的安排，理由是我们认为处于这样市场规模的品类是符合“已经成长到一定规模并值得注意的分众市场”这一定义的。

其次，我们还将这9个品类与消费者的情感与选择偏好做了假设和对应，它们依次是：

与“健康”价值观存在潜在联系的品类：

① 可能会为消费者带来潜在健康收益的品类：衣物除菌液

② 可能会对消费者带来长期隐性健康风险的品牌：脱毛慕斯

与“周期性选择”价值观存在潜在联系的品类：

① 短期解决方案，治标不治本的品类：发际线粉

② 中期解决方案，属于调节性的品类：直发膏

③ 长期解决方案，产品使用预期是为了彻底解决问题的品类：育发液

与“使用目的”价值观存在潜在联系的品类：

① 即时性解决方案，为了解决当前问题的类目：止汗膏

② 预防性解决方案，为了化解未来风险的类目：腹部护理油

与“便利程度”价值观存在潜在联系的品类：

① 可以减少消费者工作步骤，节省时间的品类：吸色片

② 增加了消费者部分的工作步骤，但减少了潜在损失的品类：特殊材质专用清洗剂

其中，发际线粉和止汗膏分别隶属的“短期解决方案”和“即时性解决方案”的定义有一定的重叠，但由于前者属于外向型消费（与形象有关，其他人可以直接评价），后者则属于内向型消费（使用具备隐蔽性，其他人不能直接评价），故我们认为它们彼此存在本质区别，在后续论述中仍然会强调这一特质。

有了以上定义之后，我们就可以对每一种不同的消费价值偏好进行基本的评价了：

消费者对于“健康的损失”的敏感度要显著高于“健康的获得”

无论是衣物除菌液，还是脱毛慕斯，它们两者的增长均不达到对应大类目的平均增长线，前者可能代表消费者对健康获得性损益不确定性的接受程度不高，后者可能代表消费者更害怕产品副作用带来的潜在风险，虽然这种风险对比收益在确定性上别无二致。

消费者针对“外向型消费”（其他人能直观看到或感受到的），具有强烈的长期主义倾向

直发膏代表的调节性解决方案持续增长，代表着本质上用户更在意自身外出的形象；但在形象表达上（至少在头发造型的范畴），消费者并不倾向于打补丁式的“一次性消费”，发际线粉销售额的显著下跌就说明了这种趋势；而是选择具备可以彻底解决问题预期的相关产品，例如育发液。

消费者针对“内向型消费”（使用隐蔽其他人不能评价），既有短期需求也有长期需求

止汗膏和腹部护理油均在增长上超过市场的平均水平，众所周知止汗膏的主要应用场景集中在即时除狐臭以及腋下或局部出汗导致的异味；腹部护理油则主要针对孕期妇女的妊娠纹预防需求；虽然在数据呈现的逻辑上“内向型”消费表现出两种消费偏好同时具备的表征，但由于这两个细分类目仍然具有强烈的个殊性，我们仍然不能完全排除在这些领域是否存在“没有可以彻底解决问题的产品”的问题，从而导致市场导向了目前这样的倾向。

消费者虽希望获得便利，但倾向于用“时间”避免“损失”

在日常的衣物护理流程里，不同颜色的衣服是需要分开洗的，不然就容易串色，这为吸色片带来了广泛的市场，它不光能帮助消费者节约时间（多种衣物混洗），而且好的吸色片可以有效防止损失（由混洗带来的损失），这是一个很好的案例向我们说明了时间和损失的关系；不过比起时间，似乎消费者可以以时间为代价换取财产的“安全”，特殊材质专用清洗剂的使用明显会消耗消费者额外的时间，但从增长方面来看，时间需为具备确定性的“损失”让渡。

那么，整合以上几点重要的观察，我们或许可以对当下边缘品类分化和增长的逻辑作出如下判断：

① 尤其在财产性消费品类（衣物清洁护理），边缘类目的生长的主要动力在于解决方案的“止损程度”，止损确定性越高，消费者对其偏好越强，且愿意用“时间”换取“安全”

② 在普遍自体性消费品类（美发造型，身体护理），消费者针对“外向型消费”有较为强烈的获得性预期，短期解决方案正在落败； “内向型消费”方面，则两种特征兼具，消费者即可以饮鸩止渴，也可从长计议

育发除菌是刚需，但目前都被国际品牌垄断

这一个章节，我们主要会通过双十一预售期间的销售结构与2022年第三季度的部分做对比，从而帮助读者们更深入地理解消费者对于每一种不同品类的价值认定与消费偏好。

从品牌的国别的角度来看，这些边缘品类的发展似乎都遵循一定的结构性规律，即市场规模较小的品类中国品牌相对份额较高，反之则呈现出相反的情况；以市场规模前三名的细分类目来看，分别是育发液，腹部护理油，衣物除菌液，所在市场的国际品牌市场份额基本都超过50%，据此，我们有理由推测，边缘类目在成长初期可能由于需求大于供给养活一小部分国产品牌，但当市场进入到成长期需要进一步扩容出圈时，需要一些国际品牌进场利用其已经积累的影响力作为背书和信任状教育市场。

时间从第三季度转向预售阶段，更微观的角度来看，我们还发现了一些有趣的信息：

① 在指定研究的分众品类中，超过半数市场由以国产不知名品牌主导（图中的其他品牌指国内外不知名品牌，但在数量上以国内品牌为主），这部分品牌可以理解为渠道品牌，厂牌，白牌，由这些品牌所控制的品类在试产那个阶段上相对落后，它们分别是直发膏，脱毛慕斯，吸色片，发际线粉和特殊材质专用清洗剂

② 国货经典品牌基本不涉及这些分众品类的竞争；国货新锐品牌的参与也极其有限，除却腹部护理油以外，它们的在其他类目的影响力基本上可以忽略

③ 育发液和衣物除菌液市场理论上进入壁垒最高，原因是一方面国际知名品牌对市场垄断程度高，且双十一预售阶段，尤其育发液类目的海外品牌销量占比显著上升，这代表消费者并不会因为价格要素轻易转移其消费偏好，而这种选择有大概率是由国际品牌的新人背书构成的

④ 腹部护理油品类正值市场发展中期，各国别的品牌拉锯不大，但同时竞争也相对激烈；止汗膏方面几乎均由一些海外小众品牌统治，市场的供应结构较为单一，可能存在一些切入的机会

现在让我们换一个角度来观察这些品类。图中的柱形图分别对应每一个品类在2022年双十一预售阶段的销售额和2022年第三季度时的销售额，我们将这两个值相互做比（预售销售额/第三季度销售额），最后得到一个对比值（图中蓝色的点）；我们认为，这个对比值在市场业务的范畴具有非常大的技术含义；如图所示，如果预售阶段的销售额越高，那么对比值相应地就会越大。数里话认为，如果对比值越大，很可能代表着品类具有以下这些隐藏的属性：

① 该品类由于普遍毛利高，所以可以在大促期间提供远超出其他类目的价格优势（当然这一点是直接可以从数据中进行验证的）

② 产品是消费者日常中极其需要的品类，并且该产品具有长期高频的消费性质，导致消费者在促销期间产生明显的囤货倾向

受经济下行的影响，数里话倾向于认为价格普遍不能驱动用户冲动购买他们平时不需要的东西，所以以上对比值可以看作当下对于品类需求刚性的客观评估标尺：

大众的刚性消费品类：育发液，衣物除菌液

小众的刚性消费品类：发际线粉，特殊材质专用清洗剂

大众的可选消费品类：腹部护理油

小众的可选消费品类：吸色片

次要非必需消费品类：直发膏，止汗膏，脱毛慕斯

如此看，假设我们将要面临长期的收入收缩预期，那么下一波受到波及的边缘品类会不会是直发膏，止汗膏和脱毛慕斯这样的产品呢？

是时候引入今天的最后一个创新市场分析模型了，我们有必要在这里详细向各位还原我们对于这个模型的思考过程，以及它所表达的各种含义。

首先，图中的气泡大小表示这个品类在第三季度时的市场规模，当然这里可以使用任何长时间段的数据，其主要目的是日后可以判断消费者对于品类选购的优先级是否受规模影响；气泡的深浅，代表了对应类目当日销售额在预售阶段销售额中的占比；重点来了，数里话将这个模型描述为“可以反映品类在消费者可支配收入中位置及其生命周期的分析模型”。

何处此言呢？试想一下，我们把双十一的预售阶段视为一个对于消费者来说的“任务”，因为消费者需要根据各自不同的预算情况在限定时间内决定预算如何分配，以防止错过所谓“最低价”；这是利用人的损失厌恶所建构起来的消费任务。在这样的认识和假设下，消费者的预算输出情况被预售的天数切割成了天然的优先级表达系统。比如，如育发液品类，它在预售第一天就收入了绝大多数的销售份额，代表这个品类有绝大多数消费者早已下定购买的决心，预算在第一天就被毫不留情地执行了；反观脱毛慕斯这样的品类，从预售开始到结束都没有表现出消费优先度的任何集中性倾向，这有更大的可能说明该品类在一般消费群体可支配收入中地位微弱。

模型中特定日期的消费集中即可以转化理解成该品类在消费者可支配收入内的预算支出优先级，这种表现或许可以代表一个品类在特定消费群体中的生命周期：

目标消费群体预算支出优先级高的品类：育发液，衣物除菌液

目标消费群体预算支出优先级中的品类：发际线粉，直发膏，特殊材质专用清洗剂

目标消费群体预算支出优先级中的品类：吸色片，腹部护理油，止汗膏

目标消费群体预算支出无吸引力的品类：脱毛慕斯

这么说来，不同类目在大众市场中的消费刚性与否并不完全等同于该品类在目标群体内部的吸引力，虽然它们有一部分的性质是重叠的。

育发遇热，脱毛遇冷， “一毛不拔”的消费者们

在文末，让我们大致了解这些分众品类中的佼佼者，并从非结构化的信息中提取一些对于市场的灵感和判断。

市场对于产品需求的刚性与否，会直接影响产品的价格，这是经济学领域的一个常识。我们已经在上文中得到了明确的结论，即育发液和衣物除菌液是目前市场上绝对的刚需，无论是针对群体外（整个市场来说）还是针对群体内（已经是这些品类的客户），都具备非常强的预算支配能力。它们的价格已经客观反映在市场上了，其中可能被低估的品类是特殊材质专用清洗剂，当然由于图表中仅仅表示了预售期间销售第一名产品的战略位置，可能存在一些判断上的盲区。

2022年预售阶段美发造型细分类目分别销售额第一的产品

2022年预售阶段衣物清洁护理细分类目分别销售额第一的产品

2022年预售阶段身体护理细分类目分别销售额第一的产品

结合以上段落提供的分析结果，我们将重新对各个细分类目进行完整详细的评价描述，以此作为本文的最终结论：

分众类目从边缘走向大众的核心要素：

① 品类对群体外（整个市场）和对群体内（既定客户）均需要有较强的吸引力（吸引力的判断模型请见正文）

② 在财产性消费类目中，品类需具备明确避免“损失”的属性；在自体型消费类目中，消费者一般倾向于具有获得性预期的长期解决方案，而非短期临时的产品

③ 分众类目从边缘走向大众一般需要借助海外品牌协同，共同教育市场，并经历一段海外品牌制霸的时期

当下消费者对于产品选择价值观的一些总体特征：

① 消费者面对产品“健康”与否的选择，更倾向于避免健康的隐患，而不倾向于使得自己变得更加健康

② 消费者面对“外向型消费”（其他人能直观看到或感受到的）时，更希望产品能够提供实实在在的改善，而不是利用短期的方案隐蔽或遮盖

③ 消费者面对“内向型消费”（使用隐蔽其他人不能评价）时，既可以接受立竿见影但需持续使用的解决方案，也能接受通过时间积累量变到质变的产品形式

④ 当消费者在“获得便利”和“避免损失”间选择，他们通常会选择后者；产品两者兼顾最佳（如吸色片，既帮消费者节约了洗衣时间和步骤，又避免了衣服串色导致的损失），两者取其一则“避免损失”优先（如特殊材质专用清洗剂虽增加了洗衣的时间和不走，但其规避了因混洗可能导致的金钱损失）

针对细分品类当前市场阶段的评价：绝对刚性的细分品类：育发液，衣物除菌液

市场前景广阔，增长突出，需求刚性，对既定用户的预算支配力强，市场发展阶段靠后，主要由一些国际知名品牌主导，消费者暂时对国产品牌还不够信任。

对小范围人群具备强吸引力的品类：发际线粉，直发膏，特殊材质专用清洗剂

市场规模未必很大，增长表现不一（取决于市场的阶段），这些类目普遍价格较低，市场的增长主要看一些海外品牌在赛道内的表现，国产品牌（渠道品牌，厂牌，白牌）跟进多，但对市场支配能力弱。

可支配收入紧缩中的可选品类：吸色片，腹部护理油，止汗膏

既定的市场规模没有完全统一的标准，绝大多数类目暂时表现为增长，但在我们观察到的支付优先级上这些品类排名靠后，也就意味着如果消费者的收入进一步减少，很可能率先减少对这部分产品的购买。

正在被消费者抛弃的边缘品类：脱毛慕斯

市场规模较小，活跃品牌较少，品类中强势品牌的品牌力相对其他类目的诸多品牌也较弱，品类当前的产品性质都有悖于当前消费价值观，导致品类刚性和支付优先级在对比中最差

今天的分享，是我们整个内容体系特别企划中的又一员作品，寄希望通过一些先锋的跨学科思维和数据工具推动整个市场技术的发展和繁荣。我们在时下看到了很多行业乱象，一群经验主义者以市场的复杂性为由将品牌的成功包装成纯粹经验的胜利，各种品牌道士与战术樵夫合流夸大玄学和执行的威力，让消费品品牌的建立长期停留在表面和现象里不能自拔；就像市场议论双十一永远不谈技术，只谈结果一样。

这篇文章亦可以视为，数里话作为这个行业的他族异类，向“传统贵族”们下达的战书。

量化筹略（strateration）是链接战略（strategy）和战术（operation）的市场技术，它把战略和战术构建为一整套可落地的语言和系统，全面提高品牌战斗力。这里是数里话，帮你拿到结果的团队能力插件，挣到利润的市场研究专家。

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如何凭借几个淘宝店，做到年收入20万？

今天我跟朋友们分享一个如何开淘宝店，年入数十万的赚钱项目，这个项目一个人就可以搞。

一、如何开淘宝店，需要费用多少？

投资就是店铺保证金，类目是需要2000元的，但是因为有个30元的保险保证金所以，只要1000 30元就可以了，当然这1000元之上冻结了而已，你不开店的时候，淘宝还是会退给你的。

二、如何做淘宝店

本人曾开淘宝店卖虚拟产品，打理着三家淘宝店铺。悟出了做淘宝三个核心点：数据说话，利润，布局。

我们操作的店铺一定是数据说话。只看利润，别和我扯销售额！

布局即不能急躁，我们最终遇见的结果是一个月完成，就一个月完成，如果失败，风险我可以承担。

三、选品很重要

选择大于努力，一月赚多少和选品有关。

首先，我们还是来说选品，做淘宝关键就是选品，一个产品决定了你的利润，也决定了你做的累不累。

我是这样定的，保守一点整个项目我们保证持续赚钱，需要45天时间，其中要花15天时间选品（天才除外）。

选品我们的原则是高利润、指数低、竞争小的蓝海产品。

要找到这样的产品真的是非常难。用到的工具生意参谋，在开店之后，我们订购了生意参谋，免费的即可！

打开选词助手，开始找产品。

产品需要大家自己找，如果我公布出来，大家都去做，这个项目就死了，我给大家提供思路。

比如：我搜VSCOl滤镜

注意看上图：VSCO滤镜,这个词指数7894，宝贝数量只有837，搜的人多说明需求大，宝贝少说明竞争小啊！

别急，打开看下其他选项。宝贝只有9页，但是前面的销量都好几万，所以我们要做到第一很难，但是赚钱是没问题的，也有销量几十的排在前面。

所以我们找产品的原则是：指数1000左右、宝贝数量少、打开销量还不是太高、还有最重要的一点利润要高。

重复一下选品：指数1000左右、宝贝数量少、单品、打开排在前面的销量不是很高、利润高。

你找到了就赶紧偷偷赚钱吧，不要在意高客单价，你敢卖就有人敢买。

四、如何开始布局

选品选择好，我们开始布局。

尽然竞争这么小，那么我们不开直通车，不做活动就做搜索。搜索流量是最精准的，最优质的流量。

搜索的人群是拿着钱，准备付给你，而我们做站外的流量，其实是拿着产品去让别人掏钱。

举个例子：我做狐臭产品的时候，有天搜索进来8个流量，成交6单。而我在站外搞了1000流量，一单没成交，所以进店的每个流量都有可能成交。

怎么做？

需要明白三个关键词：展现率、点击率、转化率。

展现率：新品有一定的流量扶持，还有我们知道淘宝的搜索是按照人气排名的，人气与宝贝的收藏、加购物车销量都有关系。

点击率：最直接的就是主图。主图不能意淫，不能自己觉得好，这个是要测试的，高手的做法是：多做几个主图，花几百块去开直通车，测试主图的点击率，点击率高的主图会被留下来。

我们没钱开直通车也没关系，还是用生意参谋。

生意参谋——实时——实时来源。

我们更换主图，观察搜索进店的情况，然后做出选择。

需要注意的是：千万不要搞什么奇葩主图，最好的办法其实是去看做的最好的那个对手，看人家的主图是怎么做的，他的肯定是测试过的主图，按照他那个做出一定的调整。

转化率：很好理解，想想自己买东西看什么？无非是销量、评价、宝贝描述！那就去做三个。

开店初期，宝贝描述是我们马上就可以做的，一定要认真做，带入一定感情，后期有了销量、评价，要再次修改做出调整。

五、宝贝类目

这个需要拿出来特别说一下，宝贝类目很重要，选错了，后面努力白费，一般我们在上传宝贝的时候，输入产品的关键词，系统会自动给你选择，系统选择的一般就是对的。

如果你还是不知道，你可以在百度搜：店查查，店侦探，可以查看宝贝类目的插件，查一下竞争对手的类目，别人是什么，你也填什么。

基础销量：这个是成败的关键，我们选择产品之后，我们是可以预见到我做多少销量就可以成为这个冷门类目的前几的。

成了，赚钱很轻松。败了，一切归零。这方面本来写了很多的，后来又都删除了，原因你们都懂。

其他问题：

淘宝不在是以前那个山寨横行的淘宝了，现在的形势是推崇高品质高价独特的产品。

我们知道淘宝有千人千面，也就是同样是买衣服，屌丝和土豪搜同一个关键词，搜到的宝贝是不一样的。

之所以有千人千面、之所以宝贝会推荐给不同的人群是因为淘宝宝贝数量太多，而且你的店铺被贴上了标签。

而我们的做法本来宝贝数量就少，所以对我们的影响也要小的多。

如果你按照上面的办法做到月赚5000，复制10个店即可，这叫小类目垄断！

最后，悄悄告诉你：这个操盘思路也是很多年销售额千万却没多少利润的大卖家转型的方向。

再次强调选品，所做工作一样，赚多少直接取决于你的选品。

六、最后的建议：

做淘宝难不难？难！但是并不是没有机会！我可以给你提供几点建议

1.学习！学习！学习！如果你每天不能坚持学习1小时，还是老老实实的上班吧！可以去淘宝大学找免费课程，也可以花钱买一些培训机构的课（貌似有盗版的很便宜？），别听那些人说搞培训全是骗人的，实际上干货全在收费课程里！（我真不是打广告的）这里需要注意的一点是，刚开始学的时候肯定听的一知半解，重点是要边学习边实操，不然学一万年还是一知半解！

2.如果你的目标是月赚5000，且是淘宝新手，就不要去碰那些大类目了，女装、女鞋什么的想也不要想！！就找偏门的卖！什么偏门卖什么！！你卖布料都比卖衣服挣钱！！！你要做的不是吃肉，而是喝汤！！很多人觉得难做是因为他们用婴儿的身体去和巨人抢肉吃，往往死都不知道怎么死的！！

3.前期不用自己进货，如果你可以在身边找到好的货源的话最好，前提是物美价廉又稳定的货源（即使是女装也可以接受），如果没有这些好资源，可以在淘宝或1688上找一些你中意的商品，直接上传到自己店就可以了，比他贵一两元，有顾客买了，你就去上家拍，地址写自己顾客的地址，在业内这叫“反拍”、“代拍”，是新店很常见的模式！你可能会问，我和别人商品一样，图片一样，价格却更贵，那我还能卖吗？放心，只要你技术够高，理论上你可以卖的比上家还好，所以你就要了解一下宝贝上架时间，发货地，宝贝权重，千人千面这些东西，利用淘宝规则来绝地反击！当然，后期稳定了还是要自己进货的！

4.有计划的shuadan，这是一门玄学！比耳机还要玄的那种！！对淘宝老手来说有两个永远都学不会的东西，一个是直通车，一个是shuadan。但是该刷还是要刷，不是闭着眼瞎刷，刷之前做一个表格，做好计划，比如每天访客控制在一定范围，转化率（成交率）要比同行业高一倍，第二天的数据要比前一天的数据好等等，shuadan只刷宝贝上架的前一周，这一周只要做的不过分一般不会出事的，第二周就难说了。

5.不要刚开始就想着如何如何挣钱，一个新店刚起步，只要有成交就行，即使一分钱也不赚也可以接受。你多成交一单，淘宝觉得你的商品受欢迎，就会给你更多的流量，你才有机会成交更多，做到“善性循环”。这是从0到1。再之后你可以涨价，也可以把顾客引入高利润商品，这就是从1到2，从而完成我们月赚5000的小目标！

6.如果把所有的淘宝技巧总结成四个字的话，那就是“善性循环”！包括最难的shuadan和直通车，都离不开“善性循环”，所有的数据分析，SEO等等这些高大上的技术，都是为了“善性循环”，只要把这四个字参透了，你就成佛了（呸……），你就成电商大神了！

7.“直通车”就是淘宝中的付费推广，你可以把它理解成一个广告位，别人点一次就扣你多少钱。开店一周后，如果有真实成交，可以考虑开一开直通车，但是不要花太多钱。直通车是淘宝网的主要营收点，你用人家的平台，交一点“保护费”，会让你shuadan更稳定，不那么容易被查。当然这是我根据自己的经验猜的，毕竟是玄学。

8.看到有人回答装修店铺如何如何花钱，其实刚开店真的！真的！不用装修店铺，我自己就是美工，我自己的店开两年了我都懒的去装修，我现在公司的天猫店每天销量3W （刚开店不到一月，现在还在持续上涨），都没有如何装修。因为PC端流量太少，手机端根本不用装修！！当然，宝贝主图还是重中之重，一个好的主图就像战士手中的宝剑！

9.开店后用“千牛”接客，刚开店的时候，10个联系你的人里有5个骗子，4个打广告的，1个真顾客。切记：淘宝网没有QQ、微信客服,凡是说您店铺存在异常无法交易,让您通过微信、支付宝扫码、转账等方式缴纳保证金的都是骗子,谨防被骗！

10.诚信经营！诚信经营！诚信经营！虽然我们shuadan、反拍、还看盗版课程，但我们知道我们还是好卖家……

你的顾客和你从未谋面，甚至不知道你的任何信息，但他们愿意先把自己的钱交给你来买你的东西，这是对你最大的信任！请不要辜负这份信任！！

总之，诚信比任何技术都重要！！！